.jpg) |
| Image courtesy of worradmu FreeDigitalPhotos.net |
Deutsche
Version siehe unten.
In
a Sales Training, teaching the importance of questioning I came
across a nice story which really happened in the US in the 60's.
Times when society become more liberal, eight year old Nancy was
painting a beautiful picture in Art education and got positive
feedback from her teacher. Although something was missing, the
scholar who is holding an art degree notices - a seagull which he
quickly paints in Nancy's picture. Nancy didn't liked it, cried and
went home where here dad noticed her sadness and asked her. She
showed her work and her dad responses: “I really like it,
especially the seagull”. That was to much, she cries and was
totally upset. The next day the father asked the teacher and he
explained from his expert point of view that this is missing in the
picture. The situation escalates, the case come to court and Nancy
was asked by the judge why she becomes that upset about the seagull. Her reply: “I
didn't see it there”.
In
Sales Training the message is customer focused: Never paint in your
customer's picture, let them paint their picture. Ask question instead
of given unwanted answers.
In
NLP there is a presupposition: “The map is not the territory”
Basically the same: We all experience reality different. And through
conversations and questioning the territory can be discovered and
understanding created.
In
which areas are seagulls painted:
- Sales
- Management
- Parenting
- Relationships
- Teaching
- all kinds of creative expression
- Fashin / Style
- Health / Wellness / Cooking
and
many more. Often the other do not feel understood and it causes a
lack of trust, poor outcome, conflict, or poor leadership etc.
What
can we do to avoid the “seagulls” trap?
- understand who's picture it is and ask for permission
- ask Questions
- listen Proactive (ask behind, confirm, follow with a closed question on a vague answer)
- be curious (enjoy the process of discovery; inspiration can be found by kids or scientists)
- be honest if you don't understand and ask for the main point of an vague explained answer
- ask for examples
- ask to prioritize if you get a multiple example answer
- ask for percentage (at a non specific quantity)
- ask behind words like always, never, everybody, often, huge etc.
Enjoy
the process and offer excellent service by let your acceptor drawing
their own beautiful picture.
 |
| Image courtesy of tungphoto FreeDigitalPhotos.net |
In
einem Verkaufstraining bin ich auf eine Story gestossen die sich
tatsächlich in den USA in den 60ern abgespielt hat. In dieser Zeit
in der sich die Gesellschaft liberalisierte war die achtjährige
Nancy gerade in der Grundschule und stellte im Zeichenunterricht ein
wunderschönes Bild fertig, das von ihrem Lehrer auch positiv
bewertet wurde. Obwohl etwas fehlte, eine Möwe, die der Lehrmeister
mit Kunst-Diplom kurzerhand in Nancy's Bild pinselte. Nancy war damit
nicht zufrieden. Sie weinte und ging nach Hause. Dort bemerkte sie
der Vater und fragte sie. Sie zeigte ihm ihr Werk. „Ein schönes
Bild, vor allem die Möwe darin gefällt mir sehr gut.“, entgegnete
der Vater. Das war zu viel für das Mädchen. Sie weinte und war
total aufgebracht. Als am nächsten Tag der Vater den Lehrer danach
fragte erklärte dieser aus seiner Expertensicht das die Möwe
fehlte. Die Situation eskalierte und vor Gericht wurde sie gefragt
was sie so verärgerte. Ihre Antwort: „Ich habe hier keine Möwe
gesehen.“
Im
Verkaufstraining bezieht sich das auf Kunden. Male niemals in das
Bild deines Kunden, lass ihn das Bild malen. Frage bevor du
ungewünschte Antworten rein spuckst.
In
NLP gibt es eine Vorannahme: „Die Landkarte ist nicht das Gebiet.“
Prinzipiell das Gleiche: Wir alle haben eine unterschiedliche Welt /
Realität. Und durch Konversationen und Fragen können wir dem auf
den Grund gehen.
In
welchen Lebensbereichen werden „Möwen“ gemalt:
- Verkauf
- Management
- Erziehung
- Beziehung / Partnerschaft
- Unterrichten
- alle Arten von kreativer Äußerung
- Mode / Stil
- Gesundheit / Küche / Wellness
sowie
vielen mehr. Oftmals fühlt sich das Gegenüber nicht richtig
verstanden und es kommt zu einem Mangel an Vertrauen, ein
Bescheidenes Ergebnis, Konflikt, pures Führungsgabe, etc.
Was
können wir also tun um es zu vermeiden in die „Möwen-Falle“ zu
treten?
Ein
paar Vorschläge:
- Verstehe um wessen Bild es sich handelt
- Frage nach
- hör aktiv zu (hinterfrage, lass dir bestätigen, lass eine geschlossene Frage auf eine schwammige Antwort folgen)
- sei neugierig (genieße es zu entdecken; Kinder und Wissenschaftler können dich dabei inspirieren)
- sei ehrlich wenn du die Antwort nicht verstehst und Frage nach der Kernaussage einer unklar formulierten Antwort
- frage nach einer Prozentzahl (bei einer unklaren Mengendefinition)
- hinterfrage Wörter wie immer, jeder, viele, nie, oft, massiv etc.
Genieße
den Fortschritt und biete großartigen Service indem du deinen Kunden
sein eigenes prächtiges Bild malen lässt.
